तकनीक और बातचीत के तरीके कैसे सीखें?

की तरह बात करता है समाज के सदस्यों के बीच संचार का रूप, हमेशा एक विशिष्ट लक्ष्य का पीछा करें।

बातचीत के दौरान, लोग जानबूझकर और जानबूझकर विचारों का आदान-प्रदान करते हैं, व्यवहार की रणनीति का पालन करते हैं।

बातचीत के माध्यम से, आप एक संघर्ष की स्थिति को हल कर सकते हैं, एक समझौता पा सकते हैं, सहयोग या साझेदारी पर एक समझौते को समाप्त कर सकते हैं, अपनी गतिविधियों या अपने प्रतिद्वंद्वी की गतिविधियों को विनियमित कर सकते हैं, आदि।

प्रभावी बातचीत का क्या मतलब है?

वार्ता यह संवाद करने का एक तरीका नहीं है।

यह सूचित और केंद्रित है। विचारों का आदान-प्रदान.

लोग संचार के इस रूप का सहारा लेते हैं, जब संघर्ष की स्थिति को हल करना या वार्ताकार के साथ सहमत होना आवश्यक होता है, संयुक्त रूप से स्थिति से बाहर का सबसे अच्छा तरीका खोजने के लिए।

वार्ता को सफल माना जा सकता है इस घटना में कि:

• हर वार्ताकार बोलने में सक्षम था और सुना गया था;
• प्रत्येक प्रतिद्वंद्वी ने स्थिति के एक वास्तविकता-आधारित दृष्टिकोण, समस्या को हल करने के लिए दृष्टिकोण, हितों और दूसरे प्रतिद्वंद्वी के अपेक्षित परिणामों को संकलित किया है।

प्रभावी बातचीत क्या है? बातचीत संकेतक:

1. समस्या का समाधान। वार्ता के परिणाम "जीत-हार", "जीत-हार" और "हार-हार" मॉडल के अनुरूप हो सकते हैं।

   केवल पहला मॉडल संघर्ष को बंद करता है और संघर्ष के भीतर प्रत्येक विरोधियों की 100% संतुष्टि को इंगित करता है।

2. कुल का विषयवार मूल्यांकन। भले ही पार्टियों में से प्रत्येक ने वांछित परिणाम प्राप्त नहीं किया हो, लेकिन एक ही समय में प्रतिद्वंद्वी समझौता समाधान से संतुष्ट हैं और वार्ता के परिणामों को उचित मानते हैं, हम प्रभावी बातचीत के बारे में बात कर सकते हैं।
3. दायित्वों की पूर्ति। यदि, बातचीत के बाद, दोनों पक्षों में से कोई भी एक समझौते की शर्तों को पूरा नहीं करता है, तो बातचीत के वास्तविक परिणामों की कमी के कारण उच्च सफलता संकेतक रद्द कर दिए जाते हैं।

डिज़ाइन

अंतर्क्रिया के लिए रचनात्मक होना आवश्यक है मूल सिद्धांतों का पालन करें:

1. चेतना। मन भावनाओं पर हावी होना चाहिए, यहां तक ​​कि उस स्थिति में भी जब विरोधी अत्यधिक अशांति, जलन या क्रोध की स्थिति में हो। अन्यथा, रचनात्मक बातचीत एक सामान्य झगड़े में बदल जाएगी।
2. समझ। अपने प्रतिद्वंद्वी की इच्छाओं और विचारों को समझे बिना अपनी स्थिति को थोपने की कोशिश करना बेकार है।

   समझौता करें समाधान तभी संभव है जब हम वार्ता में एक साथी की अपेक्षाओं पर विचार करें।

3. संचार। यह एक संवाद बनाने के लिए आवश्यक है, न कि बोलने की कोशिश करने के लिए।
4. भरोसे पर काम करें। एक आम समाधान खोजें निष्पक्ष वार्ता में ही संभव है। और इसके लिए अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ विश्वास संबंध बनाना आवश्यक है।
5. विफलता का दबाव। रचनात्मक संपर्क दृढ़ विश्वास पर बनाया गया है, लेकिन दबाव पर नहीं। यह आवश्यक है कि प्रतिद्वंद्वी समझौते की शर्तों को स्वीकार करना और पूरा करना चाहता है। यदि आप किसी व्यक्ति को एक समझौते के लिए मजबूर करते हैं, तो वह शर्तों के आगे अनुपालन के बारे में चिंतित नहीं होगा।
6. प्रतिद्वंद्वी की स्थिति को अपनाना। रचनात्मक बातचीत के ढांचे के भीतर, आपको एक भागीदार की स्थिति लेने और इस स्थिति को ध्यान में रखते हुए समाधान की तलाश करने की आवश्यकता है। और एक प्रतिद्वंद्वी को समझाने का प्रयास करता है कि उसकी बात गलत है, अप्रभावी होगी।

मनोविज्ञान

बातचीत प्रक्रिया की संरचना 4 चरण शामिल हैं:

1. प्रशिक्षण;
2. सीधी बातचीत;
3. परिणामों का विश्लेषण;
4. समझौते द्वारा पार्टियों द्वारा सहमत शर्तों की पूर्ति।

प्रत्येक प्रतिद्वंद्वी के लिए वार्ता के दो संभावित परिणाम: जीत या हार

इसी समय, प्रारंभिक स्थिति के इनकार को नुकसान नहीं माना जाता है, अगर व्यक्ति संघर्ष के वैकल्पिक समाधान से पूरी तरह से संतुष्ट है।

वार्ता के परिणाम हमेशा एक समझौते और इस समझौते की शर्तों को पूरा करने का मतलब है।

इसलिए, संचार में सहयोग का चरित्र होना चाहिए, क्योंकि विरोधियों का अन्योन्याश्रित संबंध हैं (यदि कोई कुछ नहीं करता है, तो दूसरा शक्तिहीन होगा)।

बातचीत के दौरान दिखाई देते हैं दो महत्वपूर्ण अवधारणाएँजो एक दूसरे के बीच अंतर करने के लिए प्रतिष्ठित होना चाहिए:

1. स्थिति। यह विशिष्ट आवश्यकताओं का एक समूह है जिसे अक्सर कठोर और अस्पष्ट रूप में कहा जा सकता है। प्रत्येक पक्ष अपनी स्थिति को आगे रखता है और प्रतिद्वंद्वी को शर्तों को स्वीकार करने की कोशिश करता है।
2. हितों। यह एक परिपक्व स्थिति, दृष्टिकोण, विश्वासों और छिपे लाभ और प्रेरकों का एक सेट का मूल कारण है। यह ऐसे हित हैं जो बताते हैं कि प्रतिद्वंद्वी उन स्थितियों को प्राप्त करना चाहता है जो वह दावा करता है।

संदर्भ की तकनीक

वार्ता के दौरान, प्रतिद्वंद्वी के संबंध में व्यक्ति मजबूत स्थिति में हो सकता है, यदि वह एक उच्च पद रखता है, एक महत्वपूर्ण सामाजिक स्थिति है या किसी प्रतिद्वंद्वी के लिए आवश्यक लाभ / संसाधन हैं।

एक मजबूत स्थिति का एक उदाहरण एक मालिक है जो एक अधीनस्थ या एक निवेशक के साथ बातचीत करता है जो एक व्यापारी के साथ बातचीत करता है जो मदद और धन पर निर्भर करता है।

एक मजबूत स्थिति के प्रतिनिधि के लिए

एक मजबूत स्थिति के प्रतिनिधि के लिए स्वागत:

1. अक्षमता पर ध्यान दें। यदि आपका प्रतिद्वंद्वी वार्ता के विषय में अच्छी तरह से पारंगत नहीं है, तो आप इसे एक लाभ के रूप में उपयोग कर सकते हैं। शब्दों की बहुतायत, सांख्यिकीय डेटा और विशिष्ट स्पष्टीकरण एक आक्रामक आक्रामक रणनीति से पीछे हटने और एक अधिक अनुभवी प्रतिद्वंद्वी को प्रस्तुत करने के लिए वार्ताकार का कारण बनेंगे।
2. घमंड पर जोर। यदि कोई व्यक्ति आत्म-प्रशंसा के लिए प्रवण है, तो आप उसे धीरे-धीरे एक समाधान प्रदान कर सकते हैं जो आपके अनुकूल है। उसी समय, स्थिति को पीटा जाना चाहिए ताकि आपका प्रतिद्वंद्वी अपनी स्वयं की क्षमता और व्यक्तिगत राय के महत्व में आश्वस्त हो। जब कोई व्यक्ति सतर्कता खो देता है और एक सक्षम विशेषज्ञ की भूमिका ग्रहण करता है, तो संकेत की मदद से उसकी राय को बदलना आसान होगा।
3. लालच पर जोर। सामग्री और व्यक्तिगत लाभों को इंगित करना आवश्यक है जो आपके प्रतिद्वंद्वी को आपकी शर्तों के साथ समझौते के मामले में प्राप्त होगा।

   लाभ और उकसाए गए ब्याज की संभावना आपके हाथों में चलेगी।

4. इसके विपरीत जोर। यदि आपको अपनी हैसियत के कारण अपने प्रतिद्वंद्वी पर लाभ है, तो आप एक कठिन और असम्बद्ध शैली में बातचीत में टूट सकते हैं। जब वार्ताकार उदास होता है, तो आवश्यकताओं को थोड़ा नरम करना और न्यूनतम रियायतें देना संभव होगा। तेज विपरीतता के कारण, अन्य स्थितियों की तुलना में वार्ताकार प्रस्तावित लाभों की बहुत अधिक सराहना करेगा।
5. दबाव। लंबी अवधि में बातचीत करने का यह सबसे लाभदायक तरीका नहीं है। लेकिन आपात स्थिति में संघर्ष को हल करने के लिए, आप दबाव का सहारा ले सकते हैं। यह आवश्यक है कि वार्ताकार की कमियों और कमजोरियों पर जोर दिया जाए, उसके परिसरों पर दबाव डाला जाए और मनोवैज्ञानिक दबाव डाला जाए (एक नज़र के साथ ड्रिल करें, एक अनिवार्य टोन का उपयोग करें, एक स्थिर मुद्रा लें, वार्ताकार के ऊपर रस्सा खींचना आदि)।

एक कमजोर स्थिति के प्रतिनिधि के लिए

कमजोर स्थिति इसका मतलब प्रतिद्वंद्वी पर एक निश्चित निर्भरता है या प्रतिद्वंद्वी के पास विशेष विशेषाधिकार हैं। यह उन मामलों में होता है जहां एक अधीनस्थ एक निदेशक के साथ बातचीत में प्रवेश करता है, एक सामान्य नागरिक एक सरकारी अधिकारी आदि को संबोधित करता है।

1. अफ़सोस की बात है। किसी और के निर्णय पर निर्भरता का प्रदर्शन और दया पर दबाव प्रतिद्वंद्वी की ताकत और महत्व पर जोर देने में मदद करता है। यदि बातचीत करने वाला व्यक्ति अपनी ताकत का प्रदर्शन करने के लिए इच्छुक है, तो यह रणनीति सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने में मदद करेगी। इस मामले में उसकी ओर से निर्दिष्ट शर्तों पर सहमति को एक दया के रूप में नहीं, बल्कि "सद्भावना" और यहां तक ​​कि दान के संकेत के रूप में माना जाएगा।
2. अक्षमता पर जोर। निरर्थक बकवास आपके प्रतिद्वंद्वी को आराम देगा। परिणामस्वरूप, आवश्यक निर्णय के लिए झुकना आसान हो जाएगा।
3. ईमानदारी पर जोर दिया। प्रत्यक्षता और खुलापन विरोधियों द्वारा "घुटने टेक" के आदी लोगों के साथ बातचीत करने में मदद करता है। इस स्थिति में ईमानदारी को साहस और प्रतिस्पर्धी क्षमता के साथ बराबर किया जाएगा।

   आखिरकार, खुलेपन न केवल वार्ताकार का निरस्त्रीकरण करता है, जो चालाक के लिए उपयोग किया जाता है, बल्कि पार्टियों के हितों को जल्दी से पहचानने में भी मदद करता है।

4. जागरूकता पर ध्यान दें। अधिकारियों के साथ काम करते समय यह तकनीक विशेष रूप से अच्छी है। कानूनी ज्ञान और कानूनों के ज्ञान का प्रदर्शन करते हुए, एक व्यक्ति एक प्रतिद्वंद्वी को एक ऐसी स्थिति में डालता है जहां सामाजिक लाभ का उपयोग सकारात्मक परिणाम नहीं लाता है और विनाशकारी परिणाम पैदा कर सकता है।
5. समर्थन पर ध्यान दें। एक महत्वपूर्ण व्यक्ति के साथ बातचीत में प्रवेश करना एक प्रभावशाली व्यक्ति के समर्थन को सूचीबद्ध कर सकता है। "सभी के लिए नियंत्रण है" का सिद्धांत प्रतिद्वंद्वी के साथ सहयोग करने की अनुमति नहीं देता है, लेकिन यह आपातकालीन स्थितियों में पूरी तरह से काम करता है।

उपकरण

निगोशिएशन तकनीकें हैं विशिष्ट चाल और चाल का एक सेट (टेम्प्लेट), विरोधी को अनुमति देता है और विरोधी को अक्षम करता है। संपर्क में प्रवेश करते समय, लोग आमतौर पर घटनाओं के विकास के लिए एक संभावित योजना को ध्यान में रखते हैं और अपनी अपेक्षाओं के आधार पर कार्य करते हैं (चाल के माध्यम से सोचते हैं)।

1. छोटे कदम। वार्ता में प्रवेश करते हुए, प्रत्येक व्यक्ति प्रतिद्वंद्वी को सही निर्णय लेने के लिए "आस्तीन में ट्रम्प" तैयार करने की कोशिश करता है। "छोटे कदम" की मूल तकनीक इंटरलाक्यूटर पर इसके प्रभाव की सीमा को ट्रैक करने पर केंद्रित है। मजबूत तर्क दिए जाते हैं। इस प्रकार, प्रतिद्वंद्वी तुरंत एक रक्षा का निर्माण करता है, यह मानते हुए कि वार्ताकार की शुरुआत में वार्ताकार ने महत्वपूर्ण कारण दिए। लेकिन आक्रामक बढ़ती रेखा पर है, और सुरक्षात्मक बाधा को जल्दी से तोड़ता है।
2. प्रेक्षक। जो लोग विवाद के बारे में भावुक होते हैं वे अक्सर पूर्ण भटकाव की स्थिति में बातचीत को समाप्त कर देते हैं। उत्साह ध्यान को अवशोषित करता है, जिसके परिणामस्वरूप प्रतिद्वंद्वी गलत तरीके से "क्लिंग" कर सकता है, यादृच्छिक वाक्यांश और संदर्भ से बाहर निकाल दिया जाता है।

   यदि आप वार्ताकार की प्रत्येक प्रतिक्रिया का निरीक्षण करते हैं, तो आप समय में आक्रामक को रोक सकते हैं और गलतियों से आपको पकड़ने के किसी भी प्रयास का खंडन कर सकते हैं।

3. "अगर"। "इफ़" तकनीक का अर्थ "यदि" शब्द के पक्ष में "नहीं" शब्द की अस्वीकृति से है। आपके लिए वैकल्पिक और सुविधाजनक विकल्प सुझाने के लिए पर्याप्त समय है। वैकल्पिक चाल के आधार पर, प्रतिद्वंद्वी अपने प्रस्तावों को आगे रखेगा, मूल (आपके द्वारा प्रस्तावित) विकल्प पर ध्यान केंद्रित करेगा।
4. मजबूरन असाइनमेंट या उपकरण "खाली कैबिनेट"। यह तकनीक उन मामलों में मदद करती है जहां विरोधी सौदेबाजी करते हैं और कीमत निर्धारित करते हैं। उपलब्ध राशि को दर्शाते हुए, प्रस्तावित वस्तुओं या सेवाओं की लागत को सीमित करना आवश्यक है। यानी जब विक्रेता तीन हजार के चेक की आवाज़ देता है, तो आपको उसे सूचित करना होगा कि आप धन में सीमित हैं। सीधे कहें कि बटुए में केवल दो हजार हैं, लेकिन आप उत्पाद / सेवा खरीदने के लिए तैयार हैं। सबसे अधिक संभावना है कि विक्रेता रियायतें देगा।
5. "बंदूक हमेशा भरी हुई है।" वार्ता शुरू होने से पहले, घटनाओं के नकारात्मक परिदृश्य को फिर से बनाना सार्थक है। इस परिदृश्य के आधार पर, चाल और तर्कों पर विचार किया जा रहा है जो कि उत्पन्न होने वाली बाधाओं को दूर करने में मदद करेगा। इस विचार को ध्यान में रखें कि दूसरा व्यक्ति विरोध करेगा, और फिर एक ठोस भाषण तैयार करेगा।

बातचीत करना कैसे सीखें?

बातचीत करने का तरीका सीखने के लिए, दो स्तरों (व्यावहारिक और सैद्धांतिक) पर काम करना आवश्यक है।

एक सैद्धांतिक तैयारी के रूप में आप कर सकते हैं प्रासंगिक साहित्य पढ़ें, मामलों का अध्ययन करें और सबक लें अनुभवी कारीगरों से।

बातचीत के दौरान किसी भी तकनीक के ढांचे के भीतर कार्य करना बहुत मुश्किल है, क्योंकि प्रतिद्वंद्वी की प्रतिक्रिया अप्रत्याशित (असुविधाजनक) हो सकती है। लेकिन बातचीत के मनोविज्ञान की एक सामान्य समझ आपको किसी भी स्थिति में नेविगेट करने की अनुमति देगा।

व्यावहारिक स्तर वास्तविक समय में स्थिति की धारणा को आपके सामने लाता है। कोई भी परस्पर विरोधी संवाद सैद्धांतिक सामग्री के विकास का आधार हो सकता है।

इस या उस रणनीति का अभ्यास करने के बाद, आप तकनीक को "महसूस" कर सकते हैं और उसमें से सबसे महत्वपूर्ण और वास्तव में प्रभावी तत्वों को अलग कर सकते हैं, और फिर स्थिति के आधार पर पैटर्न को संशोधित कर सकते हैं।

ट्रेनिंग

पेशेवर स्तर पर बातचीत करने के लिए, आपको पहले से तैयारी करनी चाहिए। प्रशिक्षण के तीन मुख्य क्षेत्र:

• सूचना (एक साथी के बारे में डेटा इकट्ठा करना, किसी की अपनी स्थिति का विश्लेषण करना और बाहरी वातावरण का अध्ययन करना);
• मनोवैज्ञानिक (व्यक्तिगत मनोवैज्ञानिक तैयारी पर काम और प्रभावी वार्ता के सामान्य कानूनों का अध्ययन);
• सामरिक (व्यवहार के कुछ पैटर्न की तैयारी, बातचीत की बुनियादी तकनीकों का अध्ययन और नकारात्मक परिदृश्यों का विकास)।

बातचीत शुरू होने से पहले एक प्रतिद्वंद्वी के साथ संपर्क स्थापित करना बहुत महत्वपूर्ण है।

यह मदद करेगा किसी व्यक्ति की शक्तियों और कमजोरियों की पहचान करना, प्रकृति और स्थिति का विश्लेषण करने के लिए, साथ ही साथ विकास के नकारात्मक और सकारात्मक विकल्पों पर काम करना चाहिए।

पूर्व-संचार (व्यक्तिगत बैठक, टेलीफोन वार्तालाप, आदि के रूप में) में मदद मिलेगी वार्ताकार का मनोवैज्ञानिक चित्र बनाएं.

शुरू

वार्ता की शुरुआत टोन सेट करती है, विरोधियों को दूसरे की ताकत और कमजोरियों को निर्धारित करने में मदद करती है।

मंच की इष्टतम योजना:

• परिचयात्मक भाग (परिचित या अभिवादन, स्थिति बनाने के लिए स्थिति और तत्परता / अनिच्छा का प्रदर्शन, निष्कर्षों और निर्णयों का आदान-प्रदान, आचरण की एक पंक्ति का निर्माण, पारस्परिक अपेक्षाओं का विश्लेषण, "उद्देश्य वास्तविकता की स्थितियों में पदों के निर्माण पर काम");
• विवादास्पद मुद्दों और एजेंडे को परिभाषित करना (प्रतिभागी संपर्क का एक बिंदु और एक सामान्य रुचि पाते हैं, और फिर विवादास्पद बिंदुओं पर चर्चा करते हैं, जिसके बारे में विरोधियों की राय सहमत नहीं होती है);
• पार्टियों के मूलभूत हितों की पहचान करना (गलतफहमी को खत्म करने के लिए, प्रतिभागी एक-दूसरे के हितों का अध्ययन करने, संपर्क के नए बिंदु खोजने और संभावित कार्य योजनाओं को विकसित करने के लिए गहराई से जाते हैं);
• विकास और समझौते के लिए संभावित विकल्पों का प्रस्ताव (डेटा संग्रह और चर्चाओं के परिणामस्वरूप, पार्टियों को समस्या के संभावित और इष्टतम समाधान के बारे में सुझाव मिलते हैं, जो प्रत्येक पक्ष इस स्तर पर प्रस्तावित करता है);

समापन

अनुबंध एक औपचारिक या प्रलेखित समझौते के साथ पूरा हुआ। लेकिन यह पहले से है:

• समस्या के प्रस्तावित समाधान का मूल्यांकन;
• प्रत्येक पार्टी के हितों को ध्यान में रखते हुए, सर्वश्रेष्ठ विकल्प का विकल्प;
• समझौते पर पहुंचना और निर्दिष्ट शर्तों के कार्यान्वयन की योजना को स्पष्ट करना (नियंत्रण, दबाव और दायित्वों के तरीकों का विकास)।

फोन द्वारा व्यावसायिक वार्ता: एक उदाहरण

नीचे है टेलीफोन वार्तालाप के लिए टेम्पलेटजो वार्ता प्रक्रिया का सार बताता है:

सचिव: केंद्र "ड्रीम"। शुभ संध्या।

जिम्मेदार व्यक्ति: शुभ संध्या। मेरा नाम एलेक्सी पेट्रोविच है, मैं कंपनी "क्लासिक" का प्रतिनिधित्व करता हूं। मैं एक व्यापार मंच के लिए बुला रहा हूँ।

S: मैं तुम्हारी बात सुनो।

OL: क्या आपके पास 13 से 21 मार्च तक 120-150 लोगों की क्षमता वाला एक इंटरैक्टिव मंच प्रदान करने का अवसर है?

S: आप 160 लोगों के लिए एक कमरा बुक कर सकते हैं।

OL। धन्यवाद, यह हमें सूट करता है।

एस: इस मामले में, अग्रिम भुगतान करना और वारंटी दस्तावेज भेजना आवश्यक है।

OL। क्या मैं डाक द्वारा दस्तावेज भेज सकता हूं?

S: हाँ, लेकिन वे 5 दिन जाएंगे।

OL: यह बहुत लंबा है। क्या कोई विकल्प हैं?

सी: आप कूरियर द्वारा भेज सकते हैं।

OL। L: खैर, यही हम करते हैं। जानकारी के लिए धन्यवाद। नमस्कार।

S: अलविदा। हमें आपके साथ सहयोग करने में खुशी होगी।

वार्ता के दौरान, भावनाओं को नियंत्रित करना और विनम्र होना बहुत महत्वपूर्ण है।

आखिरकार, यह स्थिति और "ठंडे सिर" के लिए एक उचित दृष्टिकोण है। सफल समझौता खोज सुनिश्चित करें यहां तक ​​कि ऐसी स्थिति में जहां पूरी तरह से तैयार करने का समय या अवसर नहीं था।

2 सबसे अच्छी बातचीत तकनीक: