दोनों दैनिक संचार और काम पर, लोगों के लिए है दूसरे व्यक्ति के दृष्टिकोण का सामना करें.
न केवल उनकी राय का बचाव करने के लिए, बल्कि इसकी शुद्धता को प्रदर्शित करने के लिए, संरचना और अनुनय के तरीकों को समझना आवश्यक है।
यह लेख अनुनय के तरीकों, तकनीकों और नियमों पर चर्चा करता है।
दृढ़ विश्वास क्या है?
दोषसिद्धि - यह आपकी स्थिति को साबित करने का एक तरीका है, इस तरह से देखने का बिंदु है कि वार्ताकार इसे स्वीकार करता है और इसके अनुसार कार्य करता है।
अनुनय को दैनिक अनौपचारिक बातचीत में दोनों को लागू किया जाता है, और सहयोगियों के साथ कार्यबल में, भागीदारों (व्यावसायिक संचार) के साथ बातचीत में।
अनुनय का उद्देश्य - अपने स्वयं के पदों की शुद्धता साबित करने के लिए, उनकी प्रभावशीलता को सही ठहराने के लिए। एक व्यक्ति को यह समझना चाहिए कि ऐसा करना आवश्यक है, क्योंकि यह अधिक लाभदायक है, अधिक प्रभावी है।
अनुनय की अवधारणा से अनुनय हमेशा अविभाज्य है - साथी के दृष्टिकोण को स्वीकार करने के लिए वार्ताकार की क्षमता।
यदि कोई विशेषज्ञों की राय का सहारा लेते हुए, तार्किक रूप से अपनी स्थिति को प्रमाणित कर सकता है, तो लाभ होगा, तो दूसरा किसी भी तरह से काम नहीं करेगा।
क्योंकि इस प्रकार के लोग रचनात्मक बातचीत पर नहीं जा सकते, बाहर से जानकारी लेने में सक्षम नहीं है और केवल अपनी राय को सही मानता है।
संरचना
अनुनय 4 कारकों में विभाजित है:
- प्रारंभ करनेवाला। यह सूचना संदेश का प्रेषक है, जो व्यक्ति आश्वस्त करता है, वह जानकारी देता है। पूरी प्रक्रिया की सफलता आंशिक रूप से प्रारंभ करनेवाला के व्यक्तित्व पर निर्भर करती है। यदि कोई व्यक्ति वार्ताकार के लिए सुखद है, तो एक दृष्टिकोण को स्वीकार करने की संभावना अधिक है।
यह शारीरिक रूप से (बाहरी आकर्षण) और मनोवैज्ञानिक रूप से दोनों के लिए सुखद हो सकता है (राय के लिए सम्मान, बुद्धि के लिए प्रशंसा - जब कोई व्यक्ति तार्किक रूप से स्थिति का तर्क देता है)। सामाजिक कारक की भी भूमिका निभाता है - समाज में व्यक्ति की विश्वसनीयता। यदि भाषण किसी प्रसिद्ध व्यक्ति द्वारा आयोजित किया जाता है, जो उस विषय में सक्षम है जिसे वह प्रकट करता है, तो उस पर विश्वास काफी अधिकार के कारण स्वतः उत्पन्न होता है। अनुनय प्रारंभ करनेवाला के कौशल से प्रभावित, व्यक्ति के आधार पर संचार के संदर्भ और प्रारूप को चुनने की उसकी क्षमता। - संदेश। वह सूचना जो प्रारंभ करनेवाला अनुनय के उद्देश्य से संचालित करता है। बेहतर प्रारंभ करनेवाला वार्ताकार को समझता है, बेहतर होगा कि वह अपने मानस के अनुकूल हो और अनुनय का सही तरीका खोज सके।
संदेश का प्रारूप एक निश्चित प्रकार की जानकारी प्राप्त करने के लिए वार्ताकार की क्षमता पर निर्भर करता है।
- संदेश का चलन। इस मामले में, यह समझा जाता है कि वार्ताकार द्वारा क्या कहा गया था, क्या जानकारी उसके पास पहुंची थी। अगर उसने इसके बारे में सोचना शुरू किया, तो इसका मतलब है। यह एक प्रारंभ करनेवाला की क्षमता से प्रभावित होता है जो तथ्यों और अन्य तरीकों से काम करता है, और किसी व्यक्ति की जानकारी को समझने की क्षमता से - संज्ञानात्मक गतिविधि। संज्ञानात्मक गतिविधि नए डेटा की खोज और स्वीकृति में व्यक्त की जाती है, नए अधिग्रहीत ज्ञान के साथ-साथ व्यक्ति की जिज्ञासा, नई जानकारी प्राप्त करने की इच्छा के संबंध में किसी के दृष्टिकोण को बदलने की क्षमता में।
- प्राप्तकर्ता। जो आदमी राजी है। संचार की सफलता उसके चरित्र, सामाजिक स्थिति, व्यक्तिगत मूल्यों पर निर्भर करती है। उदाहरण के लिए, एक प्रकार के लोग हैं जिनके मूल्य लाभों के लिए निरंतर खोज हैं। इसलिए, संदेश में आपको इस तथ्य से अपील करने की आवश्यकता है कि यदि कोई व्यक्ति एक निश्चित तरीके से करता है - तो उसकी स्थिति में सुधार होगा। उदाहरण के लिए, “शनिवार को काम पर जाएँ। बॉस लोगों की त्वरित और निष्ठावान कंपनी की सराहना करता है, इसलिए शायद वह आपको अगले महीने पदोन्नति के लिए ले जाएगा। ” यहां प्रबंधक (प्रारंभकर्ता) कर्मचारी (प्राप्तकर्ता) के लिए एक महत्वपूर्ण लाभ की बात करता है, और बाद वाला समझता है कि आगे बढ़ना सबसे अच्छा कैसे है। अन्य लोग सामाजिक रूप से निर्भर हैं और दूसरों की राय पर ध्यान देते हैं। इस मामले में, "अधिकांश सहकर्मी एक दिन काम पर जाने के लिए सहमत हुए" संदेश प्रभावी हो सकता है।
प्राप्तकर्ता भारी हिस्से की राय के खिलाफ नहीं जाना चाहता, खुद को टीम का विरोध करने के लिए, और इसलिए वह सहमत होगा।
यह शारीरिक रूप से (बाहरी आकर्षण) और मनोवैज्ञानिक रूप से दोनों के लिए सुखद हो सकता है (राय के लिए सम्मान, बुद्धि के लिए प्रशंसा - जब कोई व्यक्ति तार्किक रूप से स्थिति का तर्क देता है)। सामाजिक कारक की भी भूमिका निभाता है - समाज में व्यक्ति की विश्वसनीयता। यदि भाषण किसी प्रसिद्ध व्यक्ति द्वारा आयोजित किया जाता है, जो उस विषय में सक्षम है जिसे वह प्रकट करता है, तो उस पर विश्वास काफी अधिकार के कारण स्वतः उत्पन्न होता है। अनुनय प्रारंभ करनेवाला के कौशल से प्रभावित, व्यक्ति के आधार पर संचार के संदर्भ और प्रारूप को चुनने की उसकी क्षमता।
प्रेरक भाषण की विशेषताएं
स्पष्ट बोलने, अनुनय के विपरीत सबूत के आधार पर। एक व्यक्ति हमेशा अपनी स्थिति को सही ठहराता है, तर्क देता है, तथ्य देता है, सैद्धांतिक अध्ययन या व्यावहारिक अनुभव को रिसॉर्ट करता है।
अगर, अनौपचारिक सेटिंग में, कोई व्यक्ति कह सकता है, "मैं सिर्फ इतना और सब कुछ सोचता हूं", तो अनुनय के संदर्भ में, ऐसा व्यवहार अस्वीकार्य है।
सुझाव से अंतर
अगर सजा का अर्थ सचेत प्रत्यक्ष कार्रवाई है, तो सुझाव अवचेतन पर प्रभाव पड़ता है।
सुझाव जरूरी वस्तुनिष्ठ तर्कों या तर्कों का सहारा नहीं लेता है।
कई में सुचिता की कमजोरी हैइसलिए, किसी व्यक्ति को प्रभावित करने की एक विधि के रूप में सुझाव अप्रभावी है।
तरीके और तरीके
अनुनय के तरीके इंटरलेक्यूटर के व्यक्तित्व और स्पीकर के प्रति उनके दृष्टिकोण के आधार पर लागू होते हैं।
अनुनय के तंत्र के तहत उसके द्वारा कुछ परिणाम प्राप्त करने के लिए प्राप्तकर्ता के दृष्टिकोण को बदलने के उद्देश्य से कार्यों की एक श्रृंखला को समझा जाता है।
तरीके:
- सीधे (मौलिक)। यह प्राप्तकर्ता को एक प्रत्यक्ष अपील में शामिल करता है, इसकी शुद्ध रूप में जानकारी रिपोर्टिंग करता है।
- जाहिर तौर पर। वार्ताकार के भाषण में, प्रारंभ करनेवाला जानकारी या तार्किक त्रुटियों के ज्ञान में अंतराल पाता है। और फिर वह तथ्यों पर साबित करता है कि वह गलत क्यों है। यदि प्राप्तकर्ता विश्वसनीय डेटा नहीं रखता है, तो विधि का उपयोग किया जाता है, सार इंटरकॉटर के गलत निर्णय को साबित करने वाले काउंटर तर्कों को लाने में है।
- आंशिक साक्ष्य। यह उस स्थिति में महसूस किया जाता है जब वार्ताकार अपने तर्कों के हिस्से में ही सही होता है। फिर प्रेरक सही तर्कों के बारे में चर्चा छोड़ देता है और गलत लोगों पर जोर देता है।
- उच्चारण। प्रारंभ करनेवाला प्राप्तकर्ता के दृष्टिकोण का उपयोग करता है और इसे संदर्भित करता है। उदाहरण के लिए, "आप खुद कहते हैं ...", "जैसा आपने कहा।" विधि का उद्देश्य वार्ताकारों के लिए सामान्य हितों की तलाश करना है, उनके साथ समझौता करना है।
- "हाँ, लेकिन ..."। हेरफेर, जिसका सार तर्कों के साथ समझौता है, लेकिन बाद में तर्क उनके नुकसान पर प्रस्तुत किए जाते हैं। प्रारंभ करनेवाला वार्ताकार के दृष्टिकोण को अस्वीकार नहीं करता है, लेकिन यह दर्शाता है कि यह विफलता का कारण बन सकता है।
- उलटा विधि (बुमेरांग)। प्रारंभ करनेवाला देखने की बात का खंडन नहीं करता है, और वार्ताकार के खिलाफ तथ्यों का उपयोग करता है। लक्ष्य "के लिए" तर्कों में "के खिलाफ", तर्क को पलटना है।
- प्रेरक प्रदर्शन। जब तर्कों के एक विस्तृत प्रकटीकरण के साथ समस्या पर एक लंबा एकालाप होता है, तो प्रमुख पदों पर जोर दिया जाता है।
सबसे अधिक बार, प्रदर्शन सार्वजनिक होता है, और इसलिए प्रत्येक श्रोता पर अधिक प्रभाव पड़ता है।
उपकरण
अनुनय की तकनीक संचार की मनोवैज्ञानिक और सामाजिक विशेषताओं के आधार पर।
इस खंड में वर्णित तकनीक कारकों के साथ काम करते हुए, मानक तर्कों का सहारा नहीं लेते हैं।
इसके विपरीत, वे इंटरकॉटर की भावनाओं और हेरफेर से बंधा हुआ। स्वागत:
- सहानुभूति। लक्ष्य व्यक्ति को प्रसन्न करना है। लोग उन लोगों से सहमत होते हैं जो उनके जैसे हैं। तकनीक पुरुषों के उद्देश्य से है, क्योंकि उनके लिए वार्ताकार की उपस्थिति आमतौर पर एक भूमिका नहीं निभाती है। किसी व्यक्ति को खुश करने के लिए, आप उसके विश्वदृष्टि, मूल्यों, सिद्धांतों (कारण, तर्क के स्तर पर सहानुभूति), और दर्पण (कॉपी) आसन, इशारों, चेहरे के भाव, अक्सर मुस्कुराहट (भावनाओं के स्तर पर सहानुभूति) के साथ समझौते का प्रदर्शन कर सकते हैं।
- पारस्परिक। यदि कोई व्यक्ति आपको कुछ देता है या आपने पहले उसे एक सेवा प्रदान की है, तो अनुनय की संभावना बढ़ जाती है। चूंकि सफल संचार इससे पहले था, इसलिए आपके लिए विश्वास और सहानुभूति का गठन किया गया था।
लोग उन लोगों की मदद करते हैं जिन्होंने पहले से ही उनकी मदद की है। कार्य अतीत की सहायता, सहयोग को याद करना है।
- विशिष्टता। लोग बिखराव, कुछ की दुर्लभता पर ध्यान देते हैं। इसलिए, आप सिद्धांत रूप में या समय में अवसरों की दुर्लभता के लिए अपील कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप किसी व्यक्ति को गिटार खरीदने के लिए राजी करना चाहते हैं। इस मामले में, विशिष्टता में बिक्री का प्रस्ताव है। आप साधन के गुणों, उसकी सकारात्मक विशेषताओं, अच्छी गुणवत्ता का वर्णन करते हैं - "कुछ ही स्थानों पर इस तरह के पैसे के लिए एक सभ्य चीज जो आपको मिलेगी।" यह सिद्धांत रूप में दुर्लभ है। "इसके अलावा, मैं उसे आखिरी दिन बेचता हूं" - यह सीमित समय का भ्रम है।
- अधिकार। किसी ऐसे व्यक्ति की राय का उल्लेख करना जो समाज में सम्मानित है या सहानुभूतिपूर्वक व्यक्तिगत रूप से वार्ताकार है। यह एक मान्यता प्राप्त विशेषज्ञ हो सकता है ("वैज्ञानिकों ने साबित किया है", "एक प्रसिद्ध कलाकार भी विश्वास करता है"), एक पूरे के रूप में समाज ("सबसे ज्यादा पसंद ...", "90% सहमत ...")।
अनुनय वार्ता के नियम
नियमों की एक संख्या का पालन नहीं करने पर अनुनय की विधियाँ और तकनीकें बेकार हो सकती हैं:
- भावनात्मक शांत। अनुज्ञापत्र सफलतापूर्वक भेजे गए और प्राप्त जानकारी के मामले में ही संभव है। भावनाओं पर, न केवल डेटा का हिस्सा खो जाता है, बल्कि प्रारंभ करनेवाला के प्रति दृष्टिकोण भी बिगड़ जाता है, जो किसी भी तर्क को नष्ट कर देता है।
- शिष्टाचार और सांस्कृतिक संचार। राजी करने का काम - वार्ताकार के लिए शत्रुता या उपेक्षा का प्रदर्शन नहीं करना।
इसलिए, बेईमानी भाषा, उपहास, मजाक, अशिष्टता के उपयोग की अनुमति नहीं है।
- विचार। अनुभव, तथ्यों, वास्तविक साक्ष्यों के साथ कही गई बातों की पुष्टि करें। आपको अपनी बात को लगातार आगे नहीं बढ़ाना चाहिए, अन्यथा वार्ताकार नकारात्मक रूप से निपट जाएगा और उसे समझाने में अधिक मुश्किल होगी।
मनोवैज्ञानिक पहलू
अनुनय की सफलता पर निर्भर करता है मानव अनुनय कारकजिसमें दो घटक होते हैं:
- कठोरता की सजा। जब कोई व्यक्ति अपने विचारों में अत्यधिक आश्वस्त होता है - वे एक लंबे समय के लिए बने होते हैं, तो व्यावहारिक अनुभव द्वारा पुष्टि की जाती है या पर्यावरण में आम है। इस मामले में, किसी व्यक्ति के लिए दृष्टिकोण को बदलना मुश्किल है, क्योंकि पुरानी स्थापनाएं सुविधाजनक और परिचित हैं।
- नया अनुभव करने की क्षमता। एक व्यक्ति को मनोवैज्ञानिक रूप से डेटा के बाहरी स्रोतों से बंद किया जा सकता है। वह नई जानकारी से इनकार करता है, विश्वदृष्टि में कठोर है। वह पदों में बदलाव नहीं करना चाहता, भले ही वह अपनी गलतता के बारे में विस्तार से तर्क दे।
अनुनय कम, यह समझाने के लिए कठिन है और उनके दृष्टिकोण के साथ वार्ताकार को और अधिक प्रभावित करता है।
एनएलपी तकनीक
एनएलपी (न्यूरो भाषाई प्रोग्रामिंग) - भावनाओं और व्यक्तिगत विश्वासों के माध्यम से वार्ताकार को प्रभावित करने का तरीका। रोजमर्रा की जिंदगी में, हर कोई अपने स्वयं के विश्वासों (मूल्यों) द्वारा निर्देशित होता है। मूल्य बदलना - आप किसी व्यक्ति के व्यवहार को बदल सकते हैं। यह एनएलपी का उद्देश्य है।
एनएलपी व्यापक रूप से विज्ञापन में, बातचीत में, सक्रिय बिक्री के क्षेत्र में उपयोग किया जाता है। कार्य एक अलग रूप में कल्पना की गई बात को कहना है, चेतना में हेरफेर करना है।
उदाहरण के लिए, एक आदमी अपनी पत्नी पर हावी होना चाहता है, लेकिन खुलकर नहीं बोलता ("आपको मेरी बात माननी चाहिए"), लेकिन चालाकी से ("अच्छी पत्नियां प्यारे पुरुषों की आज्ञा मानती हैं"), जिससे वांछित प्रभाव प्राप्त करना.
प्रेरक भाषण: ग्रंथों के उदाहरण
ऐसी स्थिति पर विचार करें जहां माता-पिता बच्चे को उच्च शिक्षा दिलाना चाहते हैं:
- "एक अच्छी शिक्षा आपको बहुत कुछ अर्जित करने, नए परिचित बनाने, समाज में एक उच्च स्थान प्राप्त करने की अनुमति देती है" (प्रत्यक्ष विधि)।
- "शिक्षा के बिना आपको कहीं भी नहीं मिलेगा, आप एक खराब स्थिति में काम करेंगे" (नकारात्मक तर्क)।
- "आपके सभी सहपाठी आते हैं - वे भविष्य के बारे में सोचते हैं" (सार्वजनिक बहुमत की अपील)।
समझाने की क्षमता की अनुमति देता है अपने लक्ष्यों को प्राप्त करें, लोगों को प्रभावित करें.
हम रॉबर्ट चालिनी के क्लासिक काम की सलाह देते हैं "प्रभाव का मनोविज्ञान: कायल, प्रभाव, बचाव" - पुस्तक पूरी तरह से अनुनय के तरीकों का खुलासा करती है, जिसे पढ़ने के तुरंत बाद लागू किया जा सकता है।
पेशेवरों से प्रेरक भाषण का रहस्य:
