सही सवाल पूछने की क्षमता व्यक्ति के साथ संचार की सुविधा प्रदान करती है। यह बिक्री और कोचिंग या व्यक्तिगत वार्तालाप दोनों के लिए समान रूप से सच है। एक प्रभावी संवाद उपकरण - खुले प्रश्न। यह क्या है और उन्हें पूछना कैसे सीखना है? वे कैसे उपयोगी हैं? कोच, प्रशिक्षक और बिक्री सहायक खुले प्रश्नों पर इतना ध्यान क्यों देते हैं? क्या उनके बिना करना संभव है? हम इस सब का जवाब देने की कोशिश करेंगे। और खुले प्रश्नों को समझना आसान बनाने के लिए, उनके उदाहरण भी प्रकाशन में दिए जाएंगे।
एक खुला प्रश्न क्या है?
एक खुला प्रश्न एक प्रश्न है जो एक विस्तृत उत्तर का सुझाव देता है। बस "हां" या "नहीं" का जवाब देना असंभव है। इसमें किसी व्यक्ति के ज्ञान, अनुभव या भावनाओं का समावेश होता है। इसका निर्माण किया जाना चाहिए ताकि जवाब देना दिलचस्प हो। यह खुला प्रश्न बंद और वैकल्पिक से अलग है। एक बंद (सरल) प्रश्न का उत्तर समझौता या असहमति है। विकल्प व्यक्ति को उन उत्तरों की पेशकश करता है जिनके बीच उसे चुनने की आवश्यकता होती है। पूंछ के प्रश्नों की भी धारणा है, जो केवल एक सकारात्मक उत्तर देने वाले हैं। "आप अधिक अर्जित करना चाहते हैं, है न?" लेकिन उनमें से सभी, खुले अंत वाले प्रश्नों के विपरीत, क्लाइंट की राय को पूरी तरह से जानना संभव नहीं बनाते हैं, कुछ हद तक जोड़-तोड़ कर रहे हैं।
खुले प्रश्न निम्नलिखित व्यावहारिक कार्य करते हैं:
- एक ग्राहक के साथ बातचीत शुरू करें;
- उसके बारे में अतिरिक्त जानकारी एकत्र करें;
- उसके उद्देश्यों और लक्ष्यों को समझें;
- सही दिशा में सीधा संचार;
- मानव विचार प्रक्रिया को तीव्र करना;
- अगले चरणों के बारे में सोचने का समय जीतें;
- एक आरामदायक संवाद वातावरण बनाएं;
- ग्राहकों के साथ साझेदारी मजबूत करें।
खुले प्रश्नों की तकनीक कोचिंग का एक घटक है, इसका एक मुख्य तंत्र है, जिसकी मदद से क्लाइंट के विश्वदृष्टि का विश्लेषण करना, उसके निर्णयों को सही दिशा में सही ढंग से ठीक करना संभव है।
एक आम गलती से बचने के लिए सलाह दी जाती है। किसी सार विषय पर किसी व्यक्ति से पूछने की अनुशंसा नहीं की जाती है। संचार गैर-रचनात्मक पक्ष पर जा सकता है, केवल समय और नैतिक ताकत ले सकता है। घूमी हुई सलाह, पुनरावृत्ति, दोषारोपण से बचना चाहिए। लोगों का उन पर मामूली दबाव के लिए नकारात्मक रवैया है। संपर्क बनाने के लिए अपराध या चिंता बुरे सहयोगी हैं। ऐसी भावनाओं को पैदा करने वाले व्यक्ति के साथ कोई भी संवाद नहीं करना चाहता है।
ओपन-एंडेड प्रश्न कैसे पूछें?
जब ग्राहक को बेहतर तरीके से जानना और उसे यथासंभव लंबे समय तक पकड़ना आवश्यक है, तो सही तरीके से पूछने की क्षमता को कम करना मुश्किल है। पूछने के लिए सीखने के लिए कई तरकीबें हैं। परंपरागत रूप से, उन्हें तीन समूहों में जोड़ा जा सकता है।
सरल प्रश्नों का पूरक
लोगों को एक आसान सवाल पूछना आसान है। उदाहरण के लिए, "क्या आप इस प्रशिक्षण को उपयोगी पाते हैं?" आदि सबसे अधिक बार, प्रतिक्रिया में, हम "हाँ" या "नहीं" सुनते हैं। लेकिन एक छोटी सी चाल की मदद से, आप वाक्यांश को बदल सकते हैं। वार्ताकार से अपने जवाब पर बहस करने के लिए कहना पर्याप्त है। "क्या आप इस प्रशिक्षण को उपयोगी पाते हैं? यदि हां, तो क्यों?" यह ट्रिक क्लाइंट को उसके बारे में आवश्यक जानकारी देते हुए बात करने में मदद करेगी। इसके अलावा, इस तकनीक के लिए धन्यवाद, आप संवाद की निरंतरता की योजना बनाने के लिए समय प्राप्त कर सकते हैं।
स्पष्ट प्रश्न पूछें
यह विधि प्रश्नों की फ़नल के लिए एक आधार है, जो ग्राहक को संवाद में शाब्दिक रूप से आकर्षित करता है। सबसे पहले, हम इसके विकास की आवश्यकता का पता लगाते हैं। अगला, हम निर्दिष्ट करते हैं कि वास्तव में क्या उसके अनुरूप नहीं है। फिर कृपया अपेक्षित परिणाम आदि का वर्णन करें। मुख्य बात एक निश्चित समय पर बातचीत के मुख्य मकसद को खोना नहीं है। इससे भी बदतर, अपनी थकान दिखाते हुए, जम्हाई लेना शुरू करें। सूचना प्राप्त करने में रुचि प्रश्नों की फ़नल का सबसे महत्वपूर्ण गुण है। आप अपने आप को समय-समय पर उन लाभों को याद करके रख सकते हैं, जो ग्राहक लाएंगे यदि आप उसके साथ सौदा कर सकते हैं।
विशेष शब्दों का प्रयोग करें
यह केवल किसी से आवश्यक जानकारी प्राप्त करने के लिए पर्याप्त है, यदि आप शुरू में इसे अपने प्रश्न में प्रदान करते हैं। इस तरह से पूछना उचित है कि कोई व्यक्ति सहमति या इनकार से छुटकारा नहीं पा सकता है।
इन उद्देश्यों के लिए, निम्नलिखित शब्दों का उपयोग किया जाना चाहिए: क्यों, क्यों, कैसे, क्या, क्या आदि। उन्हें जवाब दें "हाँ" या "नहीं" काम नहीं करेगा। आप "बताओ", "आप इस बारे में क्या सोचते हैं," "आप इस बारे में कैसा महसूस करते हैं," आदि के साथ बातचीत शुरू कर सकते हैं। यह काफी सूक्ष्म मनोवैज्ञानिक उपकरण है जो घमंड की अपील करता है। आखिरकार, उनकी राय के लिए पूछे जाने पर सभी प्रसन्न होते हैं।
प्रश्न उदाहरण खोलें
खुले प्रश्न क्या हैं, इसकी समझ को बेहतर बनाने के लिए, उनमें से कुछ के उदाहरण नीचे दिए गए हैं।
- "क्या आप हमारे लिए लाया?"
- "मुझे बताओ, आज के प्रशिक्षण से आपको क्या उम्मीद है?"
- "कृपया हमें अपनी चिंताओं के बारे में बताएं?"
- "आपको क्या लगता है कि आपको अपने लक्ष्य प्राप्त करने से रोकता है?"
- "आप आत्म-विकास की आवश्यकता के बारे में क्यों सोचते हैं?"
लेकिन यह मत सोचो कि संचार की प्रक्रिया में उपयोगी बंद और वैकल्पिक तरीके नहीं होंगे। वास्तव में संवाद शतरंज जैसा खेल है। आप हर समय नीरस नहीं जा सकते।
इस प्रकार, संचार का वास्तविक उदाहरण इस प्रकार है:
- "क्या आप अपने जीवन को बेहतर बनाना चाहते हैं?"(बंद);
- "हां"- संपर्क की शुरुआत स्थापित है;
- "आपको क्या लगता है कि इससे क्या मदद मिल सकती है?"(ओपन);
- ग्राहक एक विस्तृत जवाब देता है, आगे की बातचीत के लिए आवश्यक जानकारी प्रदान करता है;
- "शायद विकसित करने की इच्छा - अपने लक्ष्यों की प्राप्ति की दिशा में पहला कदम है, है ना?“(कोई विकल्प नहीं);
- "मुझे ऐसा लगता है”- एक भरोसे का रिश्ता बनने लगता है।
आप जब तक चाहें इस उदाहरण को जारी रख सकते हैं, लेकिन इसका सार पहली पंक्तियों से भी स्पष्ट है। क्लाइंट को एक संवाद में संलग्न करना, उसकी आवश्यकताओं की पहचान करना और उसके बाद ही उसकी सेवा या उत्पाद की प्रस्तुति शुरू करना आवश्यक है। अन्यथा, आप जल्दी से एक जुनूनी विक्रेता में बदल सकते हैं जो केवल जलन और एंटीपैथी पैदा करेगा।
कोचिंग या बिक्री में विभिन्न प्रकार के कार्यों को हल करने में ओपन एंडेड प्रश्न प्रभावी होते हैं। उनका सार अपरिवर्तित है, गुंजाइश की परवाह किए बिना। सबसे पहले, व्यक्ति को संवाद के लिए प्रेरित करना। दूसरे, उसके इरादों और जरूरतों को समझना बेहतर है। तीसरा, अपने अगले चरणों के बारे में सोचने का समय हासिल करें। एक खुले प्रश्न के लिए समय - यह वार्ताकार रखने का सबसे अच्छा तरीका है। मुख्य बात यह है कि आपकी और अन्य लोगों की राय का ध्यान रखें ताकि रचनात्मक संवाद निष्क्रिय बकवास में न बदल जाए।
